資本冬天的論調(diào)不絕于耳，大批 O2O 企業(yè)面臨錢荒甚至不得不關(guān)張。
招聘節(jié)流：早期用股權(quán)吸引價(jià)值觀一致的人
中國正在進(jìn)入一個(gè)老齡化社會(huì)，這帶來的副作用是勞動(dòng)力的供給減少，并帶來另一個(gè)問題：勞動(dòng)力越來越貴。過去 7 到 8 年里，人力成本以每年 16% 的速度上漲，這讓招聘的成本變高。在招聘上，我給初創(chuàng)公司的建議是：
首先很重要的一點(diǎn)是，價(jià)值觀比能力更重要，盡量招可以陪伴公司走很長時(shí)間的人。能陪公司走到最后的，基本都認(rèn)同創(chuàng)始人，認(rèn)同公司價(jià)值。如果為了短期業(yè)績招了一個(gè)能力較強(qiáng)、價(jià)值觀卻不符的人，創(chuàng)業(yè)者需要做好隨時(shí)和他分手的準(zhǔn)備。
價(jià)值觀比能力更重要
其次，為了找到志同道合的人，CEO 可以實(shí)驗(yàn)多個(gè)招聘渠道。除了各種垂直的、綜合的求職網(wǎng)站，BBS，知乎等也可以嘗試。
第三，為了留住人，早期創(chuàng)業(yè)者可以在股權(quán)上適當(dāng)大方一點(diǎn)。即在控制自己的股權(quán)結(jié)構(gòu)的同時(shí)，適當(dāng)讓出一些股權(quán)，因?yàn)檫@時(shí)候創(chuàng)業(yè)公司薪酬不可能付得很高，需要畫餅把好的人吸引過來。公司發(fā)展到后期時(shí)，創(chuàng)業(yè)者能付得起很高的工資時(shí)，要更多地拿薪酬來吸引人才，對(duì)股權(quán)要珍惜一些。
最后，除了薪酬與股權(quán)激勵(lì)以外，創(chuàng)業(yè)者招人也要具體情況具體分析。北京是一個(gè)偏理想型、情懷型的地方，很多人愿意加入創(chuàng)業(yè)公司。而上海、深圳這類南方城市更注重生活品質(zhì)，薪資水平需要適度提高。此外，年輕員工更關(guān)注軟性福利，對(duì)零食、健身、團(tuán)建之類的生活方式抱有極大的興趣。
年輕員工更關(guān)注軟性福利
開發(fā)節(jié)流：善用既有的工具和手段，快速迭代
《精益創(chuàng)業(yè)》讓MVP(最小可行性產(chǎn)品)概念成為創(chuàng)業(yè)大街上最常聽到的英文詞之一。我非常認(rèn)同這種開發(fā)思維，也就是用一個(gè)最小的原形去驗(yàn)證，并且聽取用戶的反饋，然后不斷迭代。小公司追求成本，不太可能一開始就花很大的精力、時(shí)間和金錢來做一個(gè)很大的東西。
開發(fā)過程中，出于時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本的考慮，創(chuàng)業(yè)公司可以多想用現(xiàn)成的(工具、技術(shù)等)，然后去改造它，盡快把產(chǎn)品做出來，不要什么都自己去開發(fā)。而且早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，由于成本有限，又要快速上線，我覺得早期版本使用外包是個(gè)不錯(cuò)的嘗試。
出于成本有限和快速上線的考量，早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可以多使用外包
開發(fā)完畢后，創(chuàng)業(yè)公司可以采取數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的思想，利用灰度測(cè)試、A/B 測(cè)試來進(jìn)行迭代。包括吆喝科技在內(nèi)的一些創(chuàng)業(yè)公司專注于為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供這類服務(wù)。這么做不僅可以幫助大公司減少迭代引起的用戶體驗(yàn)變化，也可以幫助小型企業(yè)節(jié)省成本。
根本點(diǎn)是 “快”，一定要快，有時(shí)候沒有做到省時(shí)，甚至?xí)e(cuò)過好的融資時(shí)機(jī)。我遇到很多來自傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)始人，他們往往看到傳統(tǒng)行業(yè)的各種不好并相信互聯(lián)網(wǎng)能很好地改造它，因而愿意花很多時(shí)間來打磨線上的產(chǎn)品。我的建議是，如果你的產(chǎn)品帶著很重的線下服務(wù)，就不要花太多時(shí)間打磨線上的產(chǎn)品。有個(gè) O2O 領(lǐng)域的創(chuàng)始人的產(chǎn)品上線比計(jì)劃晚了4個(gè)月，結(jié)果競(jìng)爭對(duì)手多起來了，再拿著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品見投資人做下一輪融資的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)天翻地覆。
創(chuàng)業(yè)者一旦犯拖延癥，會(huì)錯(cuò)過融資時(shí)機(jī)
運(yùn)營節(jié)流：把錢花在用戶集中的地方
運(yùn)營推廣也是可以省錢的。創(chuàng)業(yè)公司在運(yùn)營方面要問自己 3 個(gè)問題：
1。用戶是誰？
2。他們?cè)谀膬海?/p>
3。如何最低成本獲取這些用戶？
“用戶是誰” 這一問題聽上去很愚蠢，卻反映出不少產(chǎn)品經(jīng)理的通病：誤以為自己的需求就是用戶的需求。比如，許多人認(rèn)為微信應(yīng)該推出更易用的 PC 端、網(wǎng)頁端。騰訊之所以沒有動(dòng)手，是由于這兩個(gè)客戶端上活躍度并沒有外人想的那么好。另一個(gè)功能則是更便捷的好友分組功能。大部分用戶的好友只有一兩百人，因此分組并不是他們最迫切的需求。創(chuàng)業(yè)者之所以有時(shí)會(huì)感到這一功能有迭代的必要性，可能僅僅是因?yàn)樽约旱暮糜驯容^多而已。
知道了用戶是誰，還得知道用戶在哪兒 。很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者希望對(duì)已有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，希望用新的產(chǎn)品吸引存量用戶。然而，大多數(shù)人會(huì)忽略一個(gè)事實(shí)：老用戶往往會(huì)沉淀在老產(chǎn)品中，很難被挖掘出來。這個(gè)時(shí)候就要把戰(zhàn)火燒到老大哥那里，批量獲取精準(zhǔn)用戶，快速起量。如果是一個(gè)知識(shí)分享型的社區(qū)，存量用戶可能現(xiàn)在就在知乎。如果是一個(gè)粉絲型的產(chǎn)品，存量用戶可能在微博或者貼吧。如果創(chuàng)業(yè)者去這些場(chǎng)所批量地抓取用戶，獲客成本可以變得很低，甚至是零。
對(duì)早期公司來說，最重要的是抓住冰山的上半部分
在定義和定位好用戶后，如何以更低成本獲得這些用戶？現(xiàn)在的獲客成本非常高，一個(gè)安卓安裝大約是 5 元，iOS 安裝則為 20 元。電商、互聯(lián)網(wǎng)金融、游戲行業(yè)的獲客成本更高。如果創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行大規(guī)模的投放，刷流量，燒錢的速度很可能趕不上賺錢的速度。因此，早期公司需要做精細(xì)的渠道測(cè)試和實(shí)驗(yàn)，這樣才能不浪費(fèi)錢。我覺得初創(chuàng)公司做投放、做市場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)候，應(yīng)該抱著數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的思維，不斷進(jìn)行實(shí)驗(yàn)、優(yōu)化，而不是 “瞅準(zhǔn)一個(gè)點(diǎn)往死里扎”。
初創(chuàng)企業(yè)花很高的公關(guān)成本做活動(dòng)宣傳，性價(jià)比不一定高。近期流行一些“爆款”宣傳手段 ，先不去評(píng)價(jià)它好不好，至少它是低成本的。著名 SaaS 公司 Salesforce 曾經(jīng)雇一幫人穿著印字 T 恤去街上走。這個(gè)成本很低，但能吸引媒體的注意力，然后轉(zhuǎn)化成報(bào)道。 初創(chuàng)企業(yè)在沒有很多錢做推廣的情況下，可以多想一些能引起病毒效應(yīng)的招兒。比如大家從 iPhone上發(fā)郵件，默認(rèn)簽名就是“發(fā)自于我的 iPhone”。這是個(gè)成本幾乎為零的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，但它本身具有病毒效應(yīng)。
Sent from my iPhone，為蘋果做了多少廣告？
效率：我更喜歡 “會(huì)” 花錢的公司
省的重要性在于，市場(chǎng)上一定有很多人在做同一件事。當(dāng)?shù)谝惶蓐?duì)通過大量補(bǔ)貼、燒錢廝殺的時(shí)候，第二梯隊(duì)和第三梯隊(duì)會(huì)因?yàn)殄X不夠而被打死。也就是說，燒錢并沒有錯(cuò)，關(guān)鍵在于企業(yè)處于何種階段。作為第二、第三梯隊(duì)的企業(yè)，當(dāng)務(wù)之急不是跟風(fēng)燒錢，而是擠到第一梯隊(duì)去。
從投資人的角度看，我喜歡會(huì)花錢的公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于會(huì)省錢的公司。那什么叫會(huì)花錢的公司？
第一個(gè)是它的資金使用效率高，每一份錢都花在了刀刃上，這樣的公司雖然在花錢，但事實(shí)上在省錢，因?yàn)樗x擇了性價(jià)比最高的方式。
第二個(gè)是，創(chuàng)始人擁有半年至一年的計(jì)劃，知道在什么時(shí)間點(diǎn)公司應(yīng)該處于什么位置。
創(chuàng)始人需要擁有半年至一年的計(jì)劃
高效花錢這件事也是存在迭代過程的。處于不同階段的公司，需要做的事情并不一樣。對(duì)于初創(chuàng)公司來說，招聘、融資，開發(fā)小規(guī)模的市場(chǎng)比較重要。一旦成長為增量型的公司，在產(chǎn)品服務(wù)打造、運(yùn)營、市場(chǎng)推廣上的投入需要增多。
對(duì)于成熟型的公司，完善組織架構(gòu)，奠定領(lǐng)導(dǎo)地位和樹立品牌形象更為重要，其中后兩個(gè)環(huán)節(jié)，即奠定領(lǐng)導(dǎo)地位和樹立品牌形象可能是非常燒錢的。但這直接決定了企業(yè)能否達(dá)成近似于壟斷的階段。不少 O2O 企業(yè)在補(bǔ)貼和推廣上面花的費(fèi)用是單日超過一千萬人民幣的。我的看法是，如果創(chuàng)業(yè)者有非常明確的商業(yè)模式，知道將來怎么賺錢，燒錢能幫忙奠定地位，這個(gè)錢是應(yīng)該花的。因?yàn)檫@時(shí)候你看他在花錢，但其實(shí)他花得很有效率，就是我理解的省錢。
省錢，就是花錢花得有效率
最后送給大家一句話，一句我比較喜歡的話：
“瞄準(zhǔn)月亮，如果失敗，至少可以落在云彩上”。
落到云彩上面也是不錯(cuò)的一個(gè)選擇。
所以，從后面距離最遠(yuǎn)的那個(gè)愿景出發(fā)，然后倒推，再看說你在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你做的事情是不是更有效率的花錢。
文/Coding.net